Les bases de l’inbound marketing pour les PME

Ah, l’inbound marketing : en voici un drôle de concept. Il fait rêver de nombreuses entreprises –grandes comme petites. Il intrigue et cet engouement est bel et bien justifié ! Dans cet article, nous allons vous proposer de découvrir les bases de l’inbound marketing avant de vous présenter les vrais avantages de l’inbound pour les PME.

Quelles sont les bases de l’inbound marketing en 2020 ?

Si l’on tente de résumer l’inbound marketing en quelques mots, il serait simple de se contenter de cette définition : l’inbound marketing va vous permettre d’augmenter le trafic de votre site pour accroître votre CA.
Ce serait simple et efficace. Mais cette définition des bases de l’inbound marketing serait surtout incomplète.
Soyons plus précis.
L’inbound marketing est une stratégie dont l’objectif est d’attirer une cible d’inconnus sur votre site web. Le but est de les transformer en clients réguliers, voire en ambassadeurs de votre marque. Par conséquent, et puisque c’est dans son ADN, l’inbound marketing laisse de côté la publicité pour des prises de contact de qualité.
Cette stratégie déploie de nombreux autres leviers efficaces dans l’optique d’attirer un trafic qualifié sur votre site web.
Pour ce faire, l’inbound marketing s’appuie sur un concept central dans sa démarche : le persona buyer. Ce persona buyer représente le cœur de votre cible.

Stratégie inbound : utiliser un blog pour attirer des inconnus sur son site internet

Vous avez déjà un site web ? Alors vous avez toutes les clés en main.
Pour une bonne stratégie d’inbound, il suffit simplement de prendre la parole, au même titre que les plus grandes marques ! Mais soyons honnêtes : ce n’est pas aussi simple.
Au stade où vous vous situez actuellement, votre parole n’a effectivement pas le même poids. Néanmoins, et si vous construisez une stratégie d’inbound marketing solide, vous risquez véritablement d’être surpris… à condition de faire preuve de patience.
Votre blog d’entreprise –votre levier d’acquisition le plus efficace– va vous permettre de vous positionner comme un expert de votre domaine d’activité. En effet, en répondant à des questions précises, vous allez attirer un trafic qualifié qui aura sûrement besoin de vos services.

Bases de l’inbound marketing : transformer le visiteur inconnu en prospect

L’étape la plus complexe se situe ici.
Vous allez devoir entraîner votre client dans un tunnel de conversion étudié pour lui. On parle alors de « buyer journey ».
Ici, vous allez devoir mettre des actions plus ou moins complexes pour que votre persona vous dévoile son identité et des informations le concernant. On parle alors de CTA ou de landing page.
Pour ce faire, bichonnez-le. Faîtes-lui des promesses qui fonctionnent, autres que« Inscrivez-vous pour recevoir un livre-blanc » (oui, bon, on avoue : c’était la plus simple celle-ci).
En effet, il est absolument essentiel que votre persona se livre à vous pour que vous puissiez en faire un prospect.
Si ce fameux persona est convaincu de l’utilité de ce que vous lui proposez, il craquera. Il vous donnera les informations que vous souhaitez.

Trois conseils pour optimiser son taux de conversion en leads

1. Le premier repose sur l’optimisation de vos Call-To-Action (CTA).
2. Le deuxième concerne le travail autour du lead magnet.
3. Le troisième tourne autour de l’optimisation de vos landing pages.

Bases de l’inbound marketing : transformer le lead en client

Après avoir généré du trafic et conduit les visiteurs à devenir des prospects, vous allez devoir mettre en place de nouveaux leviers. L’optique est de transformer ces prospects en clients.
N’oubliez pas notre définition de l’inbound marketing : le but est d’augmenter le trafic de votre site web pour augmenter votre chiffre d’affaires.
Selon votre secteur d’activité, vous allez devoir entamer une réelle conversation avec le prospect. Le but de cette conversation va être double :

• En apprendre plus sur le prospect pour cibler au mieux son besoin ;
• Fixer un rendez-vous en réel ou créer un besoin qui va s’intensifier au fil des jours.

A ce stade, ce sont vos équipes commerciales qui doivent prendre le relai de l’équipe marketing. Votre équipe commerciale va devoir faire son métier au mieux dans l’optique de conclure la vente.
Stratégiquement, vous pouvez néanmoins vous appuyer sur des techniques de lead nurturing ou de mailing automation. Si vous optez pour ces méthodes classiques, n’hésitez pas à personnaliser cette étape. La personnalisation est souvent la clé de la réussite.
Si vous savez proposer un service irréprochable, vous êtes mûr pour la dernière étape : la fidélisation.

Bases de l’inbound marketing : la fidélisation

Fidéliser vos clients est une nécessité. En effet, si vous abandonnez votre nouveau client après son achat, il y a de fortes chances qu’il se sente délaissé. De fait, il est fort probable qu’il ne garde pas l’image de vous que vous souhaitez.
Quelques jours après son achat, n’hésitez pas à le contacter pour obtenir son avis via une enquête de satisfaction. Vous pouvez aussi parfaitement utiliser la section « Avis » des moteurs de recherche et/ou réseaux sociaux.
Un client satisfait, que vous aurez laissé respirer mais duquel vous aurez souhaité obtenir des axes d’amélioration, aura tendance à revenir vers vous naturellement. Mieux : il aura tendance à vous recommander auprès de son entourage.

Inbound marketing et PME : quels avantages ?

Des coûts moins élevés

Google Adwords est terriblement efficace… quand on a le budget approprié.
En investissant le champ de l’inbound marketing, finie la publicité sur Adwords. Le budget qu’une PME consacrait à une campagne de publicité digitale pourra être réinvesti dans une stratégie inbound. La majorité de ce budget servira à rémunérer les services d’un rédacteur pour la création de contenu qualifié.
En outre, comme nous l’avons vu précédemment, l’équipe commerciale intervient plus tard dans le process de vente. En effet, le futur client prend la décision de s’engager dans une relation commerciale… ou non.

Un process naturellement fidélisant

C’est la finalité suprême de l’inbound marketing : la fidélisation. Cette fidélisation pourrait se traduire par relation de confiance.
Lorsque une PME développe une stratégie d’inbound, elle mise tout sur la future relation qu’elle va construire avec sa cible. Tout sera mis en place pour que la cible se sente bien dans cette relation avec son fournisseur.

La maîtrise de son image positive

S’inscrire dans une démarche d’inbound marketing a un impact mésestimé sur l’image de la PME.
En développant une stratégie de contenu via son blog ou sur les différents réseaux sociaux, en offrant du contenu gratuit au public, l’image de la PME est fortement impactée. Elle se transforme en entreprise qui s’intéresse à sa cible. Autre impact : la PME se positionne désormais comme experte de son domaine.

Moins de perte de temps

Jusque-là, vous tirez à l’aveugle :

• • votre service commerciale appelle des listes de numéros de téléphone plus ou moins anonymes ;
  • Vous envoyez des e-mails à des gens qui ne les ouvrent pas forcément ;
  • Vous vivez dans l’espoir de toucher –par hasard– un nouveau client.

Avec l’inbound marketing, vous positionnez votre entreprise pile à l’endroit où le nouveau client souhaite vous voir. Par conséquent –et puisque vous ciblez d’emblée les bonnes personnes–, votre taux de conversion va gonfler. Et votre CA également.

Un investissement sur le long terme

Car oui, en créant du contenu de qualité et qualifié à votre cible, vous allez faire un investissement très rentable sur le long terme.
Votre contenu va rester accessible 24h/24 et 7j/7 et 365j/an. Le contenu créé au jour 1 pourra vous faire gagner 1 nouveau client même 5 ans plus tard. En outre, l’image de marque modifiée (valorisation par les avis de consommateurs) aura toujours de très forts impacts dans le futur.
Cet article vous a présenté les bases de l’inbound marketing. Nous avons pris le parti d’allier cette définition aux avantages que pourraient en retirer une PME.
Vous avez besoin d’en savoir plus ? Contactez-nous.